11 pm

Kirill
Gurbanov's
Space X 11 Pro Max

Фаза AWS для финтеха

Новая эра финансовых услуг и «AWS фаза» для финтеха
by a16z blog

Быть бедным – дорого. 

Сегодня в мире сосуществуют две банковские системы: одна обслуживает обеспеченных (либо кредитоспособных), другая – тех, кто беден. Но ни одна из них не работает как следует. Обеспеченные привыкли к неуклюжему клиентскому сервису и заниженному уровню ожиданий. Всех же остальных – в основном американцев и миллиарды прочих во всем мире – банки почти не обслуживают, а иногда не обслуживают и вовсе. Мало того, система в её существующем виде интенсивнее всего высасывает ресурс из тех, кто больше всех в нём нуждается. Чем ты беднее, тем меньше у тебя возможностей, и тем больше придется за них заплатить. 

Система очевидно сломана. Починить её пока никому не удалось, хотя пытались многие. Финансовые гиганты сейчас тратят миллиарды ежегодно просто на поддержку существующих механизмов и соответствие нормам и регуляциям, что оставляет немного ресурса на развитие новых продуктов. В то же время необходимость соответствовать требованиям и запутанная инфраструктурная система задирает стоимость даже просто выхода на рынок для молодых компаний на труднодостижимую высоту. Но что если бы с этими тяжелыми структурными проблемами можно было справиться с помощью софта, который позволил бы даже компаниям, работающим вне финтех-области, оказывать клиенту финансовые услуги? Что если в итоге подобные банки окажутся не просто терпимыми, но и завоюют любовь потребителя? Сейчас, несмотря на то, сколь часто люди пользуются финансовыми услугами, мало кто готов вписать свой банк в список любимых компаний. 

Однако новый банк не обязан начинать как банк. Я уверена, что новая эра банковских услуг вырастет из очень неожиданных мест. Когда Amazon Web Services (AWS) кардинально упростил и снизил стоимость запуска ИТ-предприятия, вызвав лавину появления новых компаний, фаза «AWS для финтеха» наступила и в сфере банкинга.

До AWS за вычисления и хостинг предприятия могли запросто платить $150,000 ежемесячно; теперь это стоит около $1,500. Мы приближаемся к моменту, когда точно таким же образом любая компания получит возможность предлагать и финансовые услуги. Мобильные приложения из самых разных сфер – а доступ с хоум-скрина потребитель сейчас высоко ценит – становятся банками. Это звучит безумно только сначала: многие водители всерьез возлагают на Lyft и Uber функцию своего основного банковского счета. Десять лет назад этих шеринговых платформ просто не существовало. 

Вещи могут не меняется годами, но когда изменения наступают, они наступают неожиданно. 

Как мы здесь оказались 

Почему всё это не могло произойти в результате постепенной достройки и отладки системы? И отчего большему количеству стартапов не удалось разрастись до таких масштабов? Чтобы понимать, чем вызваны эти колоссальные сдвиги, неплохо бы сперва вспомнить, что привело нас в эту точку. 

Самое популярное объяснение причин парадокса «бедным быть дорого» звучит так: классическая банковская система съедает большие проценты, не предлагая при этом значительных инноваций. Это, в целом, правда. Однако классической банковской системе приходится бороться со структурными проблемами ввиду большого «легаси» (наследия или по-другому, устаревших систем. — Прим. Кирилла Гурбанова) в ИТ и обремененности физической сетью обслуживания. 

Банки в последнее время работают под все возрастающим давлением, особенно учитывая количество клиентов, утекающих в онлайн. Большая часть этих институций десятилетиями – а некоторые и веками – заманивали клиента в физический филиал. Таким образом у банка был полный контроль над целым финансовым жизненным циклом клиента: от первого расчетного счета до первой кредитной карты, от первого брокерского счета до первой ипотеки, и так далее. Однако в век е-коммерса отношения банка с клиентом изменились. Теперь потребитель способен выбрать провайдера финансовых услуг онлайн. 

И тут по банку бьет финансовый кризис. Регуляции вроде поправки Дурбина (Durbin amendment. – Прим. пер.), ограничивающей процент за переводы, вводились с благими намерениями. Предполагалось, что сэкономивший на этом продавец частично передаст выгоду покупателю в виде снижения цены на товар. Эти регуляции были призваны подстегнуть экономику путем поддержки предпринимателей, однако это сильно ударило по прибыли банков. По некоторым оценкам уровень годовой выручки отдельных банков упал более чем на 6 миллиардов долларов – такой удар проглотить непросто! Для компенсации ущерба банки свернули бесплатное ведение счетов, подняли минимальный необходимый уровень баланса на счёте и подняли процент за овердрафт. Ирония заключается в том, что поправка Дурбина нанесла вред сектору, которому была призвана помочь в первую очередь. Поскольку большинство американцев живут от получки до получки, эти, казалось бы незначительные, изменения стоимости банковских услуг довольно ощутимо повлияли на их жизнь. 

Для банков поднятие стоимости услуг оказалось гораздо более быстрой и эффективной мерой, чем снижение расходов на содержание физических филиалов и всего из этого вытекающего. Существующая ИТ-инфраструктура кажется эдаким бездонным колодцем, поглощающим деньги: чтобы соответствовать новым и новым требованиям банки поступательно латают и прикрывают прорехи – заплаткой поверх заплаты – в обшивке старой неповоротливой банковской машины, и в итоге всё это выглядит как тарелка спагетти. В некоторых крупнейших банках 75 процентов ИТ-бюджета уходит лишь на обслуживание существующих систем (но не на их развития . — Прим. К.Г.). А ведь кроме ИТ есть еще и «реальная» рабочая сила. 10-15% штата крупные банки отводят для работы исключительно в сфере соблюдения норм и регуляций (комплаенс. — К.Г.). В прошлом году из 240 000 работников Citigroup 30 000 занимались исключительно вопросами комплаенса, что по большей части представляет из себя ручную работу вроде проверки оповещений антифрод-систем (системы противодействия мошенническим операциям. — К.Г.) финансового мониторинга (AML — anti-money laundering. — К.Г.), и заполнения соответствующих бумажек.

Большая часть расходов на подобные операции ложится на клиента в виде повышенной стоимости услуг. Такие расходы не оставляют в бюджете пространства для инноваций. В прочих индустриях стартапы как правило выходят на поле, вооруженные новым взглядом на игру и лучшими технологиями. Однако в сфере финансовых услуг для того чтобы оставаться на плаву, необходимы многочисленные партнерские отношения, глубокие инсайдерские познания в сфере, не говоря уже о всевозможных связях и капитале. 

Вот что понадобится для открытия нового «банка», который бы предлагал лишь две базовые финансовые услуги – расчетный счет и дебетовую карту: 

Разумеется, банк должен следить за соблюдением норм и требований. В США это чаще всего достигается поиском спонсирующего партнерского банка (такая тактика как правило гораздо быстрее и надежнее, чем подача заявки на получение лицензии). Этот банк соглашается «одолжить» свою лицензию в обмен на долю от дохода нового банка. Как правило, это означает, что спонсирующий банк получает прирост депозитов без необходимости привлечения новых клиентов.

Поиск такого спонсора-партнера для стартапа довольно проблематичен: нет никакого списка банков, в котором можно было бы опознать возможного партнера.

Банк-спонсор получает выгоду в виде большего оборота (скажем, больше депозитов), однако это влечет за собой и повышенные риски. Ему придется удостовериться, что стартап соответствует нормам KYC (Know Your Customer/Знай Своего Клиента), AML (Anti Money Laundering/Анти-Легализация Незаконных доходов) и прочим. И каким образом, учитывая такие риски, банк должен оценивать своего потенциального стартап-партнёра? 

Поиск партнера не решает всех проблем стартапа – гораздо больше времени и усилий еще потребует доработка и запуск собственно продукта. В игру должен вступить процессор платежных карт (ещё больше переговоров, ещё выше стоимость); провайдер платежных карт либо договор с сетью (вроде Visa или MasterCard); изготовитель карт (еще согласования и пересогласования); необходимо разработать какой-то способ зацепиться за счета в других банках для получения данных; разработать способ проведения платежей для клиента; нанять кого-то для работы в комплаенс; и так далее, и так далее. 

В условиях системы, где уже существующим банкам очень тяжело себя улучшить, а новым тяжело запуститься,  столь же тяжело даётся и партнерство, даже если их намерения обоюдны. 

Должен же существовать лучший способ 

Сейчас технологии позволяют инновационным компаниям запускаться, а уже существующим – улучшать качество сервиса. А именно, это происходит благодаря (1) разработке новой инфраструктуры финсервиса компаниями, предоставляющими API; (2) новым каналам дистрибуции, которые позволяют распространять продукт гораздо проще и эффективнее, снижая стоимость привлечения клиентуры; и (3) высшей точности данных, что позволяет компаниям оценивать и распределять риски с большей точностью. 

Итак, инфраструктура: мы наблюдаем первые стадии роста новой экосистемы банковских инфраструктурных компаний – экономики API – которую могут утилизировать как стартапы, так и ветераны. Такие Lego-образные компании специализируются на сборке и поставке специфических блоков и конструкций для банкинга (соответствие требованиям KYC/AML, к примеру). Интеграция API в услуги позволяет компании делать свою экспертизу гораздо более доступной. Иными словами, теперь каждая отдельная компания не обязана детально разбираться во всех тонкостях правил и регуляций – в этом их всех может обслужить другая компания, создавшая соответствующий API.  А это еще это означает, что таким образом гораздо легче создавать финсервис-компании любого размера и направленности. Вместо того чтобы самостоятельно строить и содержать системы регуляции и соблюдения, они могут просто подключить стороннюю экспертизу в виде плагина. 

И такую экспертизу используют не только новые игроки, которым необходимо быстро и дешево запуститься – старые игроки тоже дополняют, а иногда и вовсе заменяют свои старые унаследованные механизмы. Вместо того чтобы идти по пути традиционных офисных ритейлеров – многие из которых сошли с дистанции либо превратились в сияющие каменные храмы е-коммерса – банковская экономика API приглашает к участию всех желающих, давая каждому возможность играть соразмерно своим силам и сосредоточиться на собственной специализации. Количество спроса на обновленный и более инклюзивный финансовый сервис дает достаточно пространства для того чтобы огромное количество игроков реализовалось на рынке в виде крупных самостоятельных компаний. Всё это ведет к улучшению качества продуктов на фоне снижения их цены и расширения потенциальной аудитории покупателей.

А еще это означает, что отныне практически любая компания может предложить банковские услуги. В то время как старая система потребительского сервиса предлагала лишь две опции монетизации – продажа продукта либо рекламы – сегодня компании получают возможность наслоения финансовых продуктов. Что если ваш любимый гейм-девелопер или стрим-сервис, или марка потребительских товаров станет вашим любимым финансовым сервисом? А что если ваш, чёрт возьми, любимый производитель зубных щёток предложит вам… стоматологическую страховку? 

Звучит натянуто? Ни разу. Что меня вдохновляет в этой истории больше всего – это появление новых сервисов, способных привлечь до сих пор невовлеченных клиентов (banking the unbanked) – сервисов, выращенных предпринимателями в той самой среде, которую они обслуживают, будь то среда географическая, либо построенная вокруг личного опыта. Именно люди, понимающие насущную проблематику собственного комьюнити, способны построить продукт, наиболее полно удовлетворяющий его интересы. Кто сделает лучший банковский сервис для пользователей продуктовых талонов, как не предприниматели, на таких продуктовых талонах выросшие

Ключевой момент тут в том, что новые продукты распространяются быстро и дёшево благодаря новым каналам дистрибуции типа мессенджеров и социальных сетей, а так же сервисов вне финтеха, которыми вы и так уже пользуетесь, что приводит к снижению стоимости привлечения новых клиентов. Продукт, многократно превышающий по качеству среднюю по больнице, способен распространяться с помощью сарафанного радио, что приводит к органическому росту ценовой конкуренции компании-производителя. Если компания не завязана с комплексом высоких фиксированных издержек, то им не нужно возмещать свои расходы за счет высоких сборов, а это расширяет круг клиентов, которых она может обслуживать. Порок старой системы, ограничивающий более качественное обслуживание – когда банк получает стимул окупать свои инвестиции в привлечение клиентов за счет более высоких комиссий – становится лазейкой для новых компаний, которые отличаются низкозатратной структурой и эффективными стратегиями распределения.

Большие технологические прорывы не только решают уже существовавшие проблемы, но и открывают возможности для помощи более широкому кругу людей. Вот мы и подобрались к последнему элементу пазла – данным. Используя продвинутую обработку данных, мы получаем больше информации, так необходимой при оценке рисков для людей, информации о которых недостаточно, или «кредитно-невидимых» для текущей системы. На сегодняшний день кредитный рейтинг 79 миллионов американцев ниже 680 (это точка, в которой кредитная ставка резко увеличивается), о других 53 миллионах недостаточно данных даже для составления рейтинга FICO (популярный в США вид кредитного скоринга. – Прим. пер.) Большинство банков классифицируют их как категории повышенного риска, так что кредитные ставки для них по умолчанию завышены (либо их не обслуживают вовсе). И всё же сейчас мир вокруг нас гораздо сильнее насыщен данными (не каких-то пять показателей!), чем когда разрабатывались эти системы кредитного скоринга. 

Обработка данных и машинное обучение помогают распознать признаки, говорящие о способности и желании клиента платить. Очень многообещающе в смысле оценки кредитоспособности выглядят новые эксперименты с мониторингом оплаты счетов за связь и аренду жилья, а так же оценка платёжеспособности на основе данных о движении денежных средств. На самом деле, компании используют данные для эффективной оценки срока погашения кредита и куда более креативно: насколько свежую версию ОС смартфона вы используете, со сколькими друзьями поддерживаете активную переписку в соцсетях, и даже есть ли у вас привычка регулярно заряжать свой телефон за ночь. 

Люди, которых раньше было невозможно «оценить», становятся новыми клиентами. Чем больше людей получает доступ к нормальному кредитованию, чем меньше в обществе материального расслоения, тем больше стимулов для экономического роста.

Такие прорывы в обработке данных могут влиять не только на движение денег в области кредитования, но и непосредственно на доходы. Что если вы получите зарплату прямо сейчас, а не через две недели? Надежные работники (будь то на контракте или почасовой оплате), оказавшись в ситуации нужды до получки, должны иметь доступ к зарплате за уже сделанную работу. Располагая данными, мы можем увидеть, когда вы работали и сколько заработали, соответственно можем предоставить такую услугу. Текущая система несоразмерно наказывает бедных. Оказываясь в нужде между зарплатами, им приходится ввязываться в порой губительные займы. Некоторые штаты пытались решить эту проблему с помощью lending caps (ограничение процентования займов. — Прим. пер.) чтобы препятствовать выдаче займов под ростовщический процент. Однако тех, кого хотели оградить от небезопасного кредитования, в результате оградили от кредитования вовсе. Это ещё один пример благих намерений, заведших не туда. Информационные технологии дают возможность огибать жесткие ограничения старых систем, точнее сводя желаемое с действительным. 

***

10 лет назад первая волна финтех-компаний доказала, что физическое присутствие не является необходимым условием банкинга. А сейчас следующая волна открывает новые элементы инфраструктуры, необходимые для построения улучшенных финансовых сервисов – банковское лицензирование, платёжные процессоры, комплаенс, и так далее, и так далее. Раньше компаниям приходилось кропотливо работать над привлечением клиентов или партнерством (медленно и дорого!), строиться с нуля (тоже медленно и дорого!) или выдумывать систему заплат для соответствия и ИТ (всё равно медленно и очень дорого!) Новые компании, предоставляющие финансовые услуги, могут использовать лучшую в своем роде инфраструктуру, создавать дифференцированные продукты, которые помогают снизить затраты на привлечение клиентов, и использовать более качественные источники данных для обслуживания гораздо более широких масс. 

Программное обеспечение не только помогает нам обходить сложные структурные проблемы, но и позволяет создавать совершенно новые виды компаний и услуг. Все это означает: финтех поглощает мир.

Сегодняшняя банковская система покровительствует привилегированным, тогда как огромные слои населения лишены каких-либо вариантов вовсе. Технология позволяет игрокам всех видов финансовых услуг вводить новшества, выходящие за рамки существующих систем, чтобы лучше соответствовать реалиям, в которых мы живем.  Вместо того, чтобы потихоньку исправлять глубоко укоренившиеся изъяны системы, мы можем использовать эти самые структурные ограничения как трамплин для запуска новых типов компаний с нуля.  Двухъярусный рынок – не потолок для нас, мы можем лучше. Быть бедным не должно обходиться дорого. От того, что все больше людей включается в экономику, подключаясь к лучшим финансовым услугам, выигрывают все

Оригинал статьи: https://a16z.com/2019/11/21/banking-on-the-future/автор Анджела Стрендж

Переведено: блог К. Гурбанова.

Если вы здесь впервые

Меня зовут Кирилл, я занимаюсь продакт-менджментом в компаниях разного размера: от стартапов до корпораций на 300+ тыс. сотрудников. В этом блоге пишу на разные темы. Чуть подробнее на главной.