Как работать с вопросами и ответами из зала
21 октября 2024
Публикую новую главу из своей книги еще один кусочек из своего микро-курса «Кирилл позорно выступал несколько лет, а потом прокачал этот навык, и теперь кайфует от каждого выступления. Вы тоже так можете!».
Когда я в рамках рисерча общался с людьми, кто регулярно выступает, одной из самых волнующих тем было общение с залом во время сессий вопросов и ответов. Такие бывают почти после каждого выступления, будь то индустриальная конференция или защита проекта на комитете в банке.
У меня на таких сессиях было много ситуаций, когда я выглядел очень слабо. Мне пришлось много экспериментировать и наблюдать за тем, как ведут себя спикеры, которые уверенно и здорово отвечают на вопросы.
С тех пор я перестал испытывать какие бы то ни было сложности и с огромным удовольствием провожу Q&A.
В этом посте я раскрою несколько лайфхаков, которые могут быть полезны тем из вас, кто часто выступает.
—
01
В начале выступления попросите слушателей придержать вопросы до конца. Чаще всего на основные из них вы и так отвечаете по ходу рассказа. Плюс, если дать людям возможность перебивать и сразу задавать вопросы, то выступление гарантировано получится как минимум очень смазанным, как максимум полностью уничтоженным.
Как правило, такую просьбу все воспринимают спокойно и без проблем соглашаются.
На моей практике единственная аудитория, которая очень любит всё узнавать на первом слайде — это топ-менеджеры и акционеры на всяких защитах и статус-репортах.
Но даже таких людей мне в четырех случаях из пяти удается любезно попросить оставить вопросы на конец выступления. Вот волшебная фраза:
Да, хороший вопрос, спасибо. Я на него дальше отвечаю по ходу рассказа, давайте тогда, пожалуйста, зададим все вопросы в конце — так будет гораздо понятнее, и мы не потеряемся.
02
Когда задают вопрос из зала, обязательно всегда благодарим человека фразой «спасибо за вопрос».
Это удивительно простой прием, который очень хорошо смотрится со стороны и помогает заслужить доверие и расположение зрителей.
Но благодарность должна быть искренней. Помните, что ответы на вопросы позволяют вам лучше раскрыть тему и тем самым играют на руку. К тому же, спикер, который уверенно не только рассказывает, но и общается с аудиторией, выглядит гораздо убедительнее того, кто просто наизусть выучил свой доклад.
03
Теперь о ситуации, когда вам задали вопрос, который интересен только узкой части аудитории. Такое бывает, например, когда не инженерному докладчику задают технический вопрос, или когда слушатель спрашивает о своем очень частном кейсе, мало релевантном теме выступления
Помню, я работал в Сбербанке, и однажды мне на конференции, где я выступал про agile-трансформацию, натурально прилетел из зала вопрос «Почему не работает банкомат в пятерочке возле дома?».
Что делать в таких случаях:
а) если вам есть, что ответить, однако это неинтересно большей части зала, то скажите человеку, что это очень узкий кейс, но вы с удовольствием поговорите с ним в кулуарах сразу после выступления
б) если вы не можете или не знаете, что ответить, то так и скажите. Так бывает, например, когда вы не эксперт в теме, по которой задают вопрос. Еще можно предложить записать себе этот вопрос и вернуться к человеку уже после того, как вы обсудите его с вашим профильным коллегой.
Варианта «в) взять и ответить» не будет, потому что это в любом случае навредит выступлению. Во-первых, не даст другим зрителям задать более интересные и важные вопросы, во-вторых, заставит всех присутствующих скучать, чем смажет концовку.
04
Что делать если задают «неудобный» вопрос.
Например, припоминают какой-то неприятный кейс из вашей репутации, или из истории компании.
Это самая щекотливая ситуация, но не волнуйтесь: тут тоже есть ответ, что делать.
Главное — не показываем никакого смущения. Ведем себя так, будто человек задал супер обычный вопрос. Благодарим так же как и всех перед ним.
Далее:
Во-первых, если вдруг вы или ваша компания попали в какой-то крупный скандал, который вы пока не готовы комментировать, то лучше вообще отменить все выступления на этот период. Это поможет не сказать лишнего и не даст аудитории повода поставить вас в неудобное положение.
Но допустим, это не тот случай. Тогда у вас есть несколько вариантов:
а) если тема напрямую не относится к вашей деятельности, то скажите, что, к сожалению, не можете (не уполномочены) ее комментировать
б) если вопрос лишь косвенно связан с вашим выступлением, то уведите вопрос в кулуары, сказав, что “Вопрос не совсем по теме, поэтому приглашаю вас поговорить после — там с радостью всё прокомментирую”;
в) если всё-таки вопрос очень в тему, и при этом вам есть, что рассказать, то отвечайте по существу — это нормально; главное не оскорбляйте собеседника, не защищайтесь, не нападайте, не переводите стрелки; сухо и спокойно отвечаем по делу;
г) если вопрос в тему, но сказать нечего, то так и говорите «я не знаю» или «к сожалению, сейчас не готов публично дискутировать на эту тему”. И берите следующий вопрос
д) можно попробовать увести разговор в удобное вам русло. Так делают все политики. Например, вас спрашивают, почему в вашей компании сокращения. Первая реакция — защититься: «У нас нет сокращений, у нас всё хорошо».
Но гораздо лучше будет перевести тему на ту, которая покажет вашу компанию в хорошем свете.
Сокращения, как вы их называете, — это абсолютно нормальное явление в жизни любого крупного бизнеса. Часть нашей ДНК — это сильная команда талантливых профессионалов, которую мы бесконечно ценим и которой дорожим. Поэтому в тех редких случаях, когда нам приходится прощаться с кем-то из сотрудников, мы стараемся делать это с максимальной заботой.
В каждый момент времени мы действуем из текущей ситуации на рынке, в интересах наших клиентов. Важно помнить, что самые качественные проудукты и сервисы рождаются там, где есть фокус. Сейчас для нас высший приоритет имеют ключевые продукты, на которых мы хотим сфокусировать наши усилия.
Смотрите как хорошо, да? Вроде ничего не сказали, но звучит уверенно и убедительно :))
Лучше так не делать, конечно, но иногда приходится. За всю мою практику из многих сотен выступлений, ситуаций, когда приходилось вот так расплывчато отвечать, были единицы.
05
Когда заканчивать серию вопросов-ответов? Если это выступление на конференции, то Q&A должен занимать примерно 20% от времени рассказа. Это 6 минут на получасовое выступление. Если это внутрикорпоративная защита, то вопрос-ответ может длиться в два раза больше рассказа, и тут надо смотреть по ситуации.
Я обычно рекомендую почувствовать, когда уже перестает быть интересно и начинает утомлять, и тогда заканчивать.